Отделы продаж рассматривают маркетологов как поставщиков информации

Добиться лучшего взаимопонимания между специалистами по маркетингу и по продажам можно с помощью мозговой атаки, направленной на общий поиск путей роста продаж, формализации этих идей в плане маркетинга, совместной актуализации CRM и подготовкой «маркетологами» информации о рынке, которой удобно пользоваться на практике.

Традиционно в организации маркетинга российских компаний сложилось разделение между собственно «маркетологами», отвечающими за привлечение потенциальных покупателей в места продажи, и «продавцов», обслуживающих входящий покупательский поток или активно ищущих крупных клиентов.

В рамках исследования «Эффективность инструментов маркетинга — 2010» были отдельно проанализированы ответы респондентов, относящихся к этим двум профессиональным группам.

Различие интересов между ними видно по ответу на вопрос: «Какие показатели эффективности маркетинга и продаж измеряются в Вашей компании?». Обе группы чаще всего называли объем продаж компании, но у специалистов по маркетингу на втором и третьем месте по частоте упоминания стоят, соответственно, количество обращений потенциальных клиентов и стоимость привлечения клиента, а у специалистов по продажам — доля рынка и лояльность клиентов (см. рис.).

В результате набор инструментов, применяемых в компании, с точки зрения специалистов по маркетингу и специалистов по продажам, сильно различается. Если у «маркетологов» самыми популярными инструментами являются реклама в СМИ и опросы потребителей, то у «продавцов» — сегментация потребителей и подарки покупателям (см. табл. 1).

Исходя из существующего различия в целях и содержании работы «маркетологов» и «продавцов», обе группы по-разному оценивают эффективность одних и тех же инструментов маркетинга и продаж, причем в целом «продавцы» относятся к инструментам более скептично.

К инструментам маркетинга, эффективность которых специалисты по продажам оценивают относительно высоко, можно отнести систему управления отношениями с клиентами (CRM), опросы потребителей, мозговую атаку, сегментацию потребителей, разработку плана маркетинга и конкурентную разведку (см. табл. 2).

Более вероятно, что на почве этих инструментов противоречия между «маркетологами» и «продавцами» в компаниях могут быть сняты. Совместное обновление CRM актуальной информацией, мозговая атака, направленная на общий поиск путей роста объема продаж, и формализация этих идей в общем плане маркетинга будут стимулировать лучшее взаимопонимание между «маркетологами» и «продавцами», чем обособленная друг от друга разработка маркетинговых акций.

Также востребованной «продавцами» может быть подготовленная «маркетологами» информация о рынке, в том числе результаты опроса потребителей, конкурентной разведки и сегментация потребителей, которой удобно пользоваться на практике.

Об исследовании

Цель исследования «Эффективность инструментов маркетинга» — выявить основные барьеры развития маркетинга в региональных компаниях, оценить популярность и эффективность различных инструментов маркетинга и продаж. Исследование проведено путем Интернет-опроса 27 специалистов по маркетингу и продажам, представляющим, в основном, воронежские компании.

Полный отчет об исследовании предоставляется бесплатно по запросу:

• по телефону: (4732) 51-61-99,

• по электронной почте: info@znakmarketing.ru

Понравилась заметка? Подпишитесь на обновления через RSS или email